Humilité et irrévérence. Je dirais que tels sont les traits qui m’ont le plus marqué mardi en écoutant Xavier Niel, le fondateur, vice-président et directeur de la stratégie d’Iliad, la maison-mère de Free. J’ai eu l’opportunité d’assister à une conférence organisée par le Club Entreprises du journal La Tribune et parrainée par Cap Gemini au cours de laquelle Xavier Niel a exposé sa vision d’avenir de la convergence à venir du Net et du Mobile en France. Il a parlé du futur opérateur de téléphonie mobile de Free, de la fibre de verre, de ses concurrents historiques et surtout, surtout de sa passion: le Net.
Free: une aventure hors des sentiers battus
Eric Israelewicz, le rédacteur en chef de La Tribune n’a pas tari d’éloges à son sujet. Et pour cause ! Free est un opérateur qui n’est plus à présenter. A l’origine du concept de la « box », de la Triple Play et de l’illimité, s’il y a un acteur économique en France qui a révolutionné – aux côtés des Google et autres Apple – notre quotidien au cours de la dernière décennie, c’est bien Free. Et ça on l’a bien compris ! 
Free a donc fêté ses 10 ans en 2009 après avoir créé en France un nouveau marché de la convergence et en être devenu le numéro 2 avec 4,3 millions d’abonnés derrière l’opérateur historique Orange. Illiad est listée en bourse et a aujourd’hui une capitalisation de 4,5 milliards d’euros. Assez impressionnant pour une société qui est partie de 0 et d’une simple constatation: «On peut faire mieux.»
Malgré l’assemblée austère de cadres et de dirigeants austères auxquels il avait affaire, Xavier Niel a été d’une sympathie déconcertante et d’une bonhommie à toute épreuve. Il nous a livré quelques points de vue édifiants sur le futur de Free mais avant d’en dire plus à ce sujet, un peu d’histoire.
En 1993, Xavier Niel crée Worldnet pour développer l’Internet en France. Après avoir mené le navire jusqu’à 10 millions d’abonnés, il revend World Net en 2000 pour 40 millions d’€ à un groupe qui deviendra Neuf Telecom. Entre temps, il obtient les licences de télécommunication nécessaires et crée en 1999 le réseau Free. En 1999, il décide de lancer la Triple Play en partant du constat visionnaire que de même que pour l’électricité, la télévision et le gaz, le téléphone et le haut débit illimité sont amenés à relever du service public. Aujourd’hui 20 millions de foyers français sur 26 sont équipés du haut débit. L’aventure peut commencer !
Free a fixé les bases de la triple play en France
En 2002, contre toute attente, il lance l’offre tout-en-un Free haut débit à 29,99 Euros par mois pour l’internet, le téléphone et le télévision, alors que la concurrence est à 45 euros pour le seul ADSL à 512 Kb/s. La Triple play était née, avec la téléphonie, Internet et TV illimités. Mais avant de lancer l’offre Triple play, il fallait quand même trouver l’équipement de ce qui allait devenir la fameuse Freebox. Xavier Niel se tourne spontanément vers des constructeurs français pour essayer de trouver l’équipement nécessaire mais rien ne correspond à sa vision de ce qu’une « box » devrait être. Il se rend ensuite dans la Silicon Valley en espérant y avoir plus de succès, mais hélas. Ne reste alors d’autre solution que de la fabriquer. Excellente surprise : ça coûte très peu cher à produire ! La Freebox était née et le paysage numérique de la France allait en ressortir durablement bouleversé.
Pour la petite histoire, la Freebox tire son nom d’un paquet de cigarettes nommé Freebox qu’un ami de Xavier Niel avait ramené d’Amérique latine. Le nom s’était ainsi imposé par lui-même. Il a souligné que chez Free, ils étaient bien plus orientés technologie que marketing et qu’il suffisait de comparer la Freebox aux autres « box » pour s’en rendre compte. Techniquement bien supérieure, elle est en effet avec ses formes carrées et ses couleurs sobres bien moins design qu’une Livebox ou une Neufbox… Assez étonnamment, Xavier Niel n’a jamais déposé la marque Freebox et tous ses concurrents ont copié un nom similaire – et un prix identique: tout le monde à 30€ ! …
Comme Google, la culture particulière de Free (et les valeurs de son fondateur) semble être en grande partie à l’origine de son succès. Ainsi le mot « client » est interdit chez Free, on n’y parlerait que d’abonnés. La totalité de l’équipe de départ est toujours présente et plus de 4000 salariés sont aujourd’hui dédiés au support, alors que cette activité n’existait pas en 2002. Ils ont dû recruter plusieurs personnes par jour pendant de nombreux mois. Free a pendant longtemps eu la réputation de n’avoir dans ses rangs aucun X-Télécom ni aucun Enarque. D’ailleurs, contrairement à ce qui se fait d’habitude, lorsque Free a racheté Alice, il a licencié les gros salaires et gardé les petits. Xavier Niel a ainsi expliqué queXavier Niel a expliqué chez Illiad, l’organigramme était relativement plat : « Le PDG gère la standardiste.» Il a ajouté que les gens étaient moins jugés sur leurs diplômes que sur leurs capacités et leur volonté.
Autre point intéressant : le budget marketing de Free n’aurait pas évolué en montant absolu depuis 2000, malgré sa croissance fulgurante. Cette croissance s’est principalement réalisée grâce au bouche à oreille. Autour de la culture d’innovation de Free se sont ainsi créées des associations indépendantes qui fédèrent les « Freenautes » et entretiennent avec Free un échange direct en fournissant un crucial feedback et des suggestions pour le développement des produits à venir.
Il a fait observer que la raison pour laquelle Free avait commencé à commercialiser la téléphonie fixe en illimité est parce que ça ne leur coûtait rien du tout alors que les autres opérateurs la vendaient à un certain prix, ce qui constituait une rente totalement outrageuse. Free a donc mis un bon coup de pied dans la termitière et le résultat aujourd’hui est que le téléphone fixe vers de nombreuses destinations internationales est généralement compris dans toutes les formules d’accès Internet. Pour Free, il en a résulté que des groupes entiers de consommateurs français tels que les communautés turque et chinoise se sont systématiquement abonnés chez Free car leurs pays d’origine faisaient partie des destinations gratuites.
Et pourtant des associations de défense des droits des consommateurs tels que “l’UFC-Que choisir“ trouvent quand même à redire. Selon Xavier Niel, ces attaques seraient dues à une image trop consumériste de Free alors que ces associations ne supporteraient pas qu’une entreprise puisse elle aussi se poser en défenseuse et qu’elle « donne » aussi au consommateur.
L’avenir de Free : le mobile ?
Free n’a pas modifié son prix de 29,99€ depuis le lancement de son offre Triple Play en 2002 mais en raison des taxes qui vont augmenter, Xavier Niel se demande comment maintenir un prix en-dessous de 30€. Il y a un risque, selon lui, qu’à cause de ces taxes, le prix de 30€ explose, de 1 à 4 euros max. Free paye déjà 3% de son CA à la SACEM et il estime que continuer à rajouter des taxes est pratique et facile pour le gouvernement : « c’est comme mettre une taxe sur le TGV pour subventionner le TER ».
La France est le pays qui a le haut-débit le moins cher et le plus complet du monde ; elle est même en avance sur la fibre optique par rapport aux autres pays. Mais le marché de l’ADSL va se normaliser et tôt ou tard saturer. Free a donc besoin de trouver d’autres relais de croissance pour satisfaire son envie de se développer. C’est pourquoi le mobile était une suite logique et l’obtention de la 4ème licence vitale pour le développement de Free ; surtout depuis l’entrée de Bouygues sur l’ADSL et leur offre quadruple play (Ideo), ainsi que le rachat de Neuf Telecom par SFR.
Comment faire face à une concurrence déjà bien établie ?
Pour obtenir la 4ème licence mobile, Free avait été inquiétée par l’ordre établi des trois grands opérateurs mais a finalement réussi à l’obtenir malgré leurs tentatives de collusion, comme on avait pu le voir précédemment sur les tarifs pratiqués sur les abonnements mobile qu’ils proposent. Mais Xavier Niel estime que cette entente monopolistique a encore lieu en faisant observer qu’il suffit par exemple de regarder les prix élevés que les 3 opérateurs pratiquent sur les forfaits iPhone pour réaliser qu’il y a encore un certain problème de fixation des prix. Il a d’ailleurs fait remarquer judicieusement que dans tous les pays – sauf la Chine, il y a des opérateurs autres que nationaux (T-Mobile en Allemagne, l’Angleterre, le Maroc…) alors que le marché français est relativement local.
D’où la forte résistance des 3 opérateurs à l’entrée de Free sur le marché du mobile. Mais il leur pose la question de savoir qui peut raisonnablement se poser contre plus de compétition. En effet, comment imaginer que des entreprises qui militent pour un marché libre ne puissent pas être pour plus de concurrence? Malgré la force de lobbying des opérateurs, Free avait donc le soutien du Président Sarkozy et du Conseil de la Concurrence pour l’émergence d’un quatrième acteur.
Il a été dit à maintes reprises que l’achat de la licence à 1 milliard d’euros, le coût important de développement d’un réseau, les difficultés aujourd’hui de placer des antennes-relais et tous les coûts associés représentaient une difficulté majeure, pour ne pas dire insurmontable : « 1 milliard d’euros, 2 à 3 ans de travail, des pressions jusqu’au plus haut rang de l’état, c’est peut-être un peu suicidaire ».
Mais Xavier Niel dit avoir le sentiment qu’il peut encore innover sur le marché du mobile et que ça vaut le coup d’essayer. D’autant plus qu’il n’en est pas à son premier coup d’éclat (et espérons-le, pas à son dernier non plus). Lorsqu’Illiad a racheté Alice pour 800M€ alors que cette société perdait 1M€/jour, personne n’avait critiqué ce rachat et pour preuve : Alice est désormais rentable de plusieurs dizaines de millions d’euros/an. Pour Free Mobile, il estime qu’avec 2% seulement du marché, c’est déjà 400 à 500M€ de CA par an et qu’ils peuvent faire bien plus que ça.
Xavier Niel est clairement en croisade contre la complexité et l’opacité des offres de téléphonie mobile telles qu’elles existent aujourd’hui. Il donne l’exemple la documentation d’Orange du dernier trimestre qui faisait 74 pages écrit en petits caractères : c’est trop ! Free a fait une seule offre agressive, intégrant l’illimité. Ca a révolutionné le marché.
Il estime que sur le haut débit mobile, les opérateurs n’ont pas investi suffisamment pour avoir le débit suffisant et ainsi faire face aux nouveaux usages du mobile. On multiplierait par 2 notre consommation tous les ans et le débit devrait être multiplié par 3 durant l’année. La téléphonie mobile est en train d’être bouleversée, en grande partie parce que l’iPhone change notre manière de consommer la mobilité. Et pourtant les opérateurs aujourd’hui nous limitent à 500Mo et mettent une tonne de clauses qui empêchent de consommer réellement en illimité. A l’avenir nous aurons des puces mobiles partout et Xavier Niel juge qu’il est extrêmement important pour un marché où le haut débit fixe est le plus avancé du monde que le mobile ne reste plus « la honte mondiale ».
Aujourd’hui, la facture moyenne mensuelle est de 50€/abonnement. Avec un forfait iPhone, elle est plutôt de 103€/mois. Un forfait d’adolescent selon lui tourne aux alentours 35-40€. Ce qui représente un budget annuel par foyer d’environ 2000€.
Son but avec Free Mobile, comme il l’avait déjà mentionné auparavant dans la presse, est de ramener ce budget à 1000€/an et de faire du tout illimité.
Il considère que les subventions à l’achat des téléphones mobiles sont une sorte de crédit à la consommation qui a toute son utilité pour permettre aux consommateurs d’acquérir des nouveaux téléphones. Il prend l’exemple de Google qui a lancé son Nexus One en le distribuant sans subvention: « c’est trop cher et ca ne marche pas, la preuve, ils ont déjà baissé le prix de 100$ ». Il prend alors l’exemple d’un « iPhone, [qui] coûte 400€HT, on le paye 20€/mois compris dans le forfait ». Free aidera aussi à acheter un téléphone portable mais bundlé selon lui de manière transparente. On saura ainsi qu’on paye son forfait et qu’à côté on paye un crédit conso sur son téléphone.
Et qu’en est-il de la distribution physique de Free Mobile?
Free a été un peu handicapé à ses débuts par rapport aux grands opérateurs parce qu’il n’avait pas son réseau de distribution et de SAV physique. Il a depuis largement réussi à compenser cet handicap en faisant de l’absence de surcoût dû à un réseau physique un atout de compétitivité tarifaire qu’il répercute sur ses clients.
Pour le mobile, Xavier Niel estime que si le modèle peut fonctionner sur le modèle dématérialisé, ils le feront. Sinon, ils développeront un réseau de distribution propre.
Il donne l’exemple des contrats sur le fixe qu’ils ont aujourd’hui et dans le cadre desquels ils interviennent sur site en moins de 2h. S’ils peuvent avoir un modèle similaire, ils pourront certainement se passer de réseau physique.
Et les MVNO déjà présents sur les trois opérateurs Orange, Bouygues ou SFR, est-ce que ce sont des concurrents sérieux pour Free Mobile?
Xavier Niel fait observer qu’en 2000, la Société Générale et la FNAC avaient des fournisseurs d’accès Internet et qu’aujourd’hui il ne reste sur le marché que les acteurs qui détiennent un réseau. Il fait le parallèle avec les MVNO tout en nuançant ses propos car il trouve qu’il est important que les MVNO émergent parce qu’ils touchent des niches. L’avantage que garde l’opérateur qui détient son réseau reste néanmoins énorme.
Free devrait faire la part belle aux MVNO car cela faisait partie des conditions d’octroi de la 4ème licence.
Free va donc devoir construire son propre réseau ?
Oui, mais dans un premier temps Free utilisera celui des autres opérateurs, c’est ce qui a été conclu. Le coût du réseau représente plusieurs centaines de millions d’investissements par an mais « il reste moins risqué de faire du mobile que d’acheter Alice. »
Les équipementiers français aimeraient avoir les contrats mais le vrai choix est technique, avant même d’être financier. « La préférence nationale n’existe plus, c’est pas bien » : et pourtant, pour des raisons légales, le cœur de réseau ne peut pas être acheté en-dehors de l’Europe (pas chez les chinois par exemple), ça doit être Alcatel, Nokia, Ericsson… Mais Niel estime que si les Chinois ont une meilleure technologie, ce sera eux que Free choisira. Le critère financier ne relève que de la négociation. Les autres s’aligneront de toute façon sur le moins-disant.
Pour Niel, le réseau doit donc être le plus avancé possible car si Free veut faire sa place dans le mobile, il doit baisser considérablement le prix aux consommateurs (1000 euros d’économies/an/foyer). « Dans 5 ans on aura tous un forfait tout illimité, point. »
Et la réticence des riverains à installer des antennes relai sur leurs toits?
Selon Xavier Niel, le véritable problème est le portable qu’on a sur soi et non l’antenne réseau. Il estime ainsi que c’est le portable qui émet les ondes les plus dangereuses. Selon lui il faut poser 700 antennes à Paris pour avoir un bon réseau. Les antennes de Free auront une puissance inférieure à 0,6V/m : « On a intérêt à poser des petites antennes qui émettent moins fort. »
Il se dit aussi toujours intéressé d’acheter les autres fréquences qui seront mises en vente cette année, mais pas si ça dépasse 100M€.
Et qu’en est-il de la fibre?
Aujourd’hui Free est déjà très investi sur la fibre optique avec 100 personnes qui travaillent dessus. Ils espèrent une couverture totale dans un an bien que ce ne soit pas aisé sur le plan du génie civil car il faut défoncer des trottoirs, etc… Le coût de l’investissement représente autour de 15 milliards d’euros pour un réseau de fibre optique. Xavier Niel assure que si les acteurs étaient capables de se mettre d’accord, l’Etat pourrait prêter jusqu’à 2Mds € au titre du grand emprunt. Free a déjà déposé 3 brevets sur la fibre optique.
Xavier Niel investisseur
Aujourd’hui 12ème fortune de France, Xavier Niel est un des entrepreneurs les plus chevronnés de France… A une question de l’assemblée qui lui a été posée, il a répondu qu’Internet était un terrain fantastique pour créer avec très peu de moyens à 25 ans : « Certains diront que notre idée est folle, que ça ne marchera jamais, d’autres que c’est génial, qu’il faut persévérer. Il n’y a qu’un seul moyen de le savoir et c’est d’essayer. »
Elu manager de l’année 2009 par BFM, il est également investisseur. Il a investi notamment dans Deezer et plus récemment dans Square, une société créée par un des co-fondateurs de Twitter pour faire des paiements grâce à son mobile. Est-ce que les paiements en ligne seraient une potentielle piste de développement pour Free Mobile ?
D’ailleurs si quelqu’un a une idée de projet ou recherche des investisseurs, il suffit de lui envoyer un mail pour lui proposer. Et il a insisté sur le fait qu’il répondrait à coup sûr. Si je vous disais quelle est son adresse mail, vous ne le croiriez pas… Mais si ça vous intéresse, n’hésitez pas à demander et je vous dirai en privé !
Citations en vrac
« On veut faire un produit dont on a envie et on préfère faire ça car généralement lorsqu’un produit nous plaît, il plaît aux français. »
« Internet n’est pas une zone de non-droit. L’adresse IP nous suit partout. Il y a un défaut d’anonymat. »
Enfin, pour finir sur une petit anecdote :
Israelewicz : « Xavier Niel, vous avez acheté les droits de My Way de Claude François. »
Niel : « Oui, c’était mon investissement de la semaine. Comme d’habitude. »
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A voir aussi:
La fibre de verre ou la fibre optique ?
Deux verres!
« Après avoir mené le navire jusqu’à 10 millions d’abonnés, il revend World Net en 2000 pour 40 millions d’€ à un groupe qui deviendra Neuf Telecom. »
À mon avis, il y a une erreur sur le 10 millions (ça ferait une très très forte proportion d’internautes à l’époque…).
Selon http://fr.wikipedia.org/wiki/Worldnet :
* en 94 : première saturation due à 1000 abonnés
* en 97 : 10.000 abonnés
Sinon, au sujet du futur, quelque chose me dit que ça pourrait très bien se jouer sur les futurs licences 4G (800 Mhz et 2.6 Ghz, cf http://www.arcep.fr/index.php?id=8571&tx_gsactualite_pi1uid=1246&tx_gsactualite_pi1annee=&tx_gsactualite_pi1theme=&tx_gsactualite_pi1motscle=&tx_gsactualite_pi1backID=26&cHash=c203e48950 notamment).